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據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，2023年前10個(gè)月中國貨物貿(mào)易進(jìn)出口總值34.32萬億元，據(jù)海關(guān)總署初步測(cè)算，中國跨境電商出口1.3萬億元，增長17.7%。自2009年中國成為世界第一大出口國，十余年間出口規(guī)模和企業(yè)數(shù)量大漲，單純輸出產(chǎn)品已成歷史，“中國制造”轉(zhuǎn)型“中國智造”，“產(chǎn)品力”向“品牌力”轉(zhuǎn)變。同時(shí)，疫情在全球范圍推動(dòng)了線上零售的發(fā)展，網(wǎng)購的滲透率實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍，且仍有上升趨勢(shì)。在此背景下，越來越多的企業(yè)躍躍欲試，著眼在海外市場(chǎng)創(chuàng)造利潤。但俗話說，萬事開頭難，跨境應(yīng)如何跨出第一步？

第一部分：何為市場(chǎng)研究，調(diào)查和分析包含哪些方面

跨境電商出海，第一步是深入了解目的地國市場(chǎng)，對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)、深入和全面的調(diào)查和分析，以獲取關(guān)于市場(chǎng)和相關(guān)因素的信息。市場(chǎng)研究的主要目的是幫助企業(yè)做出明智的商業(yè)決策，理解市場(chǎng)環(huán)境、了解競(jìng)爭(zhēng)格局、識(shí)別潛在機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)，以及更好地滿足消費(fèi)者需求。

無論哪種行業(yè)，市場(chǎng)研究都可以通過多種方法進(jìn)行，包括定性研究（如深度訪談、小組討論）和定量研究（如調(diào)查問卷、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析）。這些方法的選擇取決于研究的目的、預(yù)算和可用資源。綜合市場(chǎng)研究的結(jié)果，企業(yè)能夠更明智地制定戰(zhàn)略、推出產(chǎn)品或服務(wù)，并在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中取得成功。市場(chǎng)研究包括但不限于以下方面：

市場(chǎng)規(guī)模和趨勢(shì)：分析目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)狀況、人口統(tǒng)計(jì)和購買力，確定市場(chǎng)的規(guī)模，了解市場(chǎng)的增長趨勢(shì)以及未來的發(fā)展方向。這有助于企業(yè)評(píng)估市場(chǎng)的潛在價(jià)值，并制定長期戰(zhàn)略。

競(jìng)爭(zhēng)分析：調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括其產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)份額和營銷策略。通過了解競(jìng)爭(zhēng)格局，找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，企業(yè)可以找到差異化的機(jī)會(huì)，制定獨(dú)特的賣點(diǎn)，并制定更具競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略。

消費(fèi)者洞察：通過市場(chǎng)調(diào)查、訪談和觀察等手段，深入了解消費(fèi)者的偏好、習(xí)慣、態(tài)度和反饋。這有助于企業(yè)更好地滿足消費(fèi)者的期望，提高產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)接受度。

目標(biāo)定位：在廣泛的消費(fèi)群體中確定目標(biāo)市場(chǎng)，了解目標(biāo)受眾的特征、需求和購買行為。這有助于企業(yè)精準(zhǔn)定位產(chǎn)品或服務(wù)，并制定有針對(duì)性的營銷策略。

選品和定價(jià)策略：不論在哪個(gè)賽道，差異化是關(guān)鍵，這包括研究品類的特點(diǎn)、市場(chǎng)的價(jià)格水平，了解消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度，并制定合理的定價(jià)策略，以保持競(jìng)爭(zhēng)力。

風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：評(píng)估目標(biāo)市場(chǎng)的政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，了解可能對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響的因素。制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，以減輕潛在的不確定性。

第二部分：在電商領(lǐng)域，有哪些方面值得特別注意

銷售模式>>>

在B2C銷售領(lǐng)域，主要有平臺(tái)模式和獨(dú)立站模式。二者并非競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而是呈現(xiàn)出共同發(fā)展、互相促進(jìn)、互相扶持的趨勢(shì)。模式的選擇也是市場(chǎng)研究的一部分，如何權(quán)衡，取決于企業(yè)的目標(biāo)、資源、能力等。

電商平臺(tái)以亞馬遜、速賣通等為代表，不但能夠給跨境賣家提供銷售平臺(tái)，還可以提供技術(shù)和物流支持。平臺(tái)的優(yōu)點(diǎn)是對(duì)新手賣家比較友好，可基于平臺(tái)流量進(jìn)行商品銷售額的轉(zhuǎn)化。平臺(tái)的不足之處也是顯著的，比如賣家受困于平臺(tái)規(guī)則，比價(jià)模式壓縮了賣家的利潤空間，數(shù)據(jù)掌握在平臺(tái)手里，賣家無法及時(shí)對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析并改進(jìn)，這些因素導(dǎo)致跨境電商賣家品牌難以建立。

而通過獨(dú)立站的形式，賣家可以更自由地把控品牌、更精準(zhǔn)地觸達(dá)用戶，可將數(shù)據(jù)把控在自己手中，利潤空間更大，更為可控。獨(dú)立站模式更適合銷售獨(dú)特性較強(qiáng)的產(chǎn)品，或是定制類產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)這一類產(chǎn)品的價(jià)格敏感度相對(duì)較低。但獨(dú)立站模式的挑戰(zhàn)是賣家需要自己搭建維護(hù)網(wǎng)站和交易鏈路，以及線上營銷渠道，這對(duì)賣家的技術(shù)能力要求較高，或者需要依靠專業(yè)的服務(wù)提供商來進(jìn)行支持。

業(yè)務(wù)本地化>>>

研究目的地國的文化傳統(tǒng)、價(jià)值觀和消費(fèi)者習(xí)慣。這包括購物的熱門時(shí)段、促銷季節(jié)、重要的傳統(tǒng)節(jié)日等。確保產(chǎn)品名稱、描述和廣告內(nèi)容在文化上是敏感的，并可以被目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者理解。另外，盡量使用當(dāng)?shù)卣Z言進(jìn)行宣傳和客戶服務(wù)，以進(jìn)一步提高品牌的本地化水平。

了解目的地國的進(jìn)口關(guān)稅、消費(fèi)稅和其他相關(guān)法規(guī)。這對(duì)定價(jià)和運(yùn)營策略至關(guān)重要，更是為了讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者買得放心，避免因額外支付稅費(fèi)等問題導(dǎo)致客戶流失。確保您的電商業(yè)務(wù)符合目的地國的電商法規(guī)，包括數(shù)據(jù)隱私法和消費(fèi)者權(quán)益法?？梢钥紤]與當(dāng)?shù)胤深檰柡献鳎源_保業(yè)務(wù)的合規(guī)性。

訂單履行>>>

真正的考驗(yàn)不僅僅在于客戶下單的一瞬間，后續(xù)的跨境運(yùn)輸物流鏈環(huán)節(jié)也十分復(fù)雜。從發(fā)貨人到承運(yùn)方再到收貨人，包含頭程運(yùn)輸、國際航線、目的國清關(guān)，以及尾程配送等，企業(yè)要對(duì)全程涉及的環(huán)節(jié)有所掌握。

對(duì)于跨境物流的研究，一方面，要了解目標(biāo)群體對(duì)商品送達(dá)時(shí)效的敏感度，以及對(duì)物流服務(wù)的偏好，比如送貨上門或站點(diǎn)自取等收貨方式，以及是否對(duì)綠色環(huán)保的配送有所要求。另一方面，了解目標(biāo)市場(chǎng)的主要物流服務(wù)提供商，分析優(yōu)劣勢(shì)，確保產(chǎn)品能夠及時(shí)而經(jīng)濟(jì)地送達(dá)。

對(duì)支付方式的研究也是同樣的道理，要探索當(dāng)?shù)厝似毡榻邮艿闹Ц斗绞?，以及新興的、或政府推廣的方式，為消費(fèi)者提供方便的支付選擇，提高購物體驗(yàn)。

在這兩方面，應(yīng)優(yōu)先考慮與具有當(dāng)?shù)亟?jīng)驗(yàn)的物流公司和支付服務(wù)提供商建立合作關(guān)系，以提高效率和可靠性。利用當(dāng)?shù)睾献骰锇榈慕?jīng)驗(yàn)和資源，也有助于提高業(yè)務(wù)的本地化程度，更好地滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求。

社交媒體和數(shù)字營銷>>>

了解目標(biāo)市場(chǎng)主要使用的社交媒體平臺(tái)和數(shù)字營銷渠道。制定針對(duì)性的營銷策略，包括社交媒體廣告、搜索引擎優(yōu)化和合作伙伴營銷。在不同平臺(tái)上建立有吸引力的內(nèi)容，以提高品牌知名度。

當(dāng)下，“多渠道營銷”和“跨渠道營銷”是兩種熱門的營銷策略。二者的關(guān)鍵的區(qū)別在于對(duì)渠道的“融合”程度。

- 多渠道營銷指的是是企業(yè)在多個(gè)渠道實(shí)施獨(dú)立的營銷活動(dòng)。目的是通過在多個(gè)不同的營銷渠道提高目標(biāo)群體與營銷信息接觸的機(jī)會(huì)，來提升品牌或業(yè)務(wù)的存在感。

 - 跨渠道營銷則是指各渠道之間相互支持或補(bǔ)充。營銷活動(dòng)跨渠道同時(shí)進(jìn)行，用戶幾乎不會(huì)察覺到渠道之間的過渡，而是在多個(gè)渠道上體驗(yàn)到無縫的整體營銷效果。

后疫情時(shí)期，中國品牌出海將實(shí)現(xiàn)常態(tài)化，越來越多的“中國智造”與“中國創(chuàng)造”產(chǎn)品將通過跨境電商的方式走向海外市場(chǎng)，不但要輸出好產(chǎn)品，更要輸出好品牌。對(duì)于企業(yè)來說，在產(chǎn)品側(cè)的優(yōu)化應(yīng)建立在了解用戶側(cè)需求的基礎(chǔ)上，同時(shí)要完善供應(yīng)鏈管理，并在平臺(tái)運(yùn)營、品牌營銷推廣等多方面進(jìn)行深入研究，可借助跨境電商平臺(tái)等工具，并向具有當(dāng)?shù)亟?jīng)驗(yàn)的服務(wù)提供商尋求幫助，以少走彎路。通過對(duì)目的地國市場(chǎng)的不斷了解，并根據(jù)得到的信息制定相應(yīng)的戰(zhàn)略，您將能夠更有效地開展跨境電商，并在新市場(chǎng)中取得成功。

來源：電商會(huì)

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